売れる販売員とは? 〜そのポイント〜

目次

  1. 筆者の体験談(なぜこの記事を書くのか?)
  2. 売れる販売員は真似が上手い

注意


この記事では、接客の良いお手本として芸人の柳原可奈子さんの動画を頻繁に引用しています
ご了承ください










1st, 観察

売れる販売員は真似が上手い

営業や接客の本を見ると必ずと言っていいほど上手い人の真似をすることがポイントとしてあげられます
理由は二つ
1,接客の上手さとは、話し方や動作、間の作り方、タイミングなど、文章で説明できるものではない。
したがって、頭で覚えるものではなく、体で覚えるものである(要はスポーツと一緒)
接客が上手い人も、最初は見よう見まねで接客術を学んできた
2,真似が上手い為には、観察力が前提として必要となる。
また、その観察力がある人は、お客様の状態を見極める力がある為、接客が上手い
つまり、観察力という能力が前提にあることで、接客の能力と、真似をする力が同時に揃っている場合が多い

これらの理由から、接客が上手い人を真似する力(特に観察力)は個人の売り上げの向上のために重要な力であることがわかると思います

これから柳原可奈子さんの動画を元にしつつ、売れる販売員の立ち回りを解説しますが
まずは解説より先に、自力で、出来るだけ多くのポイントを見つけてみてください!

それでは柳原可奈子さんの動画を見てみましょう この動画はタイトルの通り柳原可奈子さんがコスメの販売員の真似をするコントなのですが、
この動画の中には、売れる販売員としてのポイントがいくつか詰め込まれています
いくつあげられましたか?
5個以上見つけられたら上出来です。
ちなみに私は10個見つけられました!
それでは

2st, 分析その1

声のボリューム

このページを開いているほとんどの方は、売り上げをあげることを目標にしているはずです
そしてそのためには、

周囲のお客様に自分の存在をアピールするための「拡散」と目の前のお客様からお買い上げを頂くための「集中」

が必要になってきます
その二つを達成するコツは、 声の大きさとトーン
これらをうまく使い分けることです

結論

自分と相手の距離を近づけるためには声を低く、小さく


周囲に知らしめたい時には声を高く、大きく

この二つを意識してみましょう!
これらの「声の切り替え」がはっきりとわかるのはこの場面です


「何か気になるものがありましたらご紹介だけでも」
=>声のトーンを高く、ボリュームを大きくして、存在していることと声のかけやすさをアピール(拡散)

「チーク? 雑誌か何かでご覧になりましたか?」
=>声のトーンを低く、ボリュームを小さくして、二人だけの空気感を作り出し、心理的距離を縮める(集中)

「あー! ありがとうございます!!!」
=>声のトーンを高く、ボリュームを大きくして、お客様への感謝を周囲に伝える(お客様の自尊心を高める)(拡散)

このように

売れる販売員は声の高さとトーンを絶妙に使い分けています



さらにもう少し掘り下げます

「チーク? 雑誌か何かでご覧になりましたか?」
=>雑誌という、かなり個人的で趣味嗜好が現れるプライベートに踏み込んだ質問をし、相手との距離を詰めている
=>プライベートな空気感であることを強め、また周囲にそのことを聞かせない配慮で声を小さくする

ここで一気に相手との距離を詰めています。
ただ、あまりにも相手との距離を詰めすぎると、緊張した空気になってしまうので
次の「あー! ありがとうございます!!!」
を声高々に発することで、その緊張を解放させています


これらの一連の流れで、相手との距離を一歩詰めることが完了し、より深く踏み込む準備までしています


実際に次の場面では「何か気になるお色味とかございましたか?」と売り上げに結びつきそうな話題を違和感なく出すことに成功しています
(これらの話題なしに、「何か気になるお色味とかございますか?」と切り出されると、セールストークとして警戒されてしまう)

首をかしげる動作 手のスリスリ